Girişimciler İçin 9 Hızlı Satış Arttırma Tekniği
Satışlarınızı yükseltmeniz için size Goldman Sachs’in muazzam başarılı eski yönetim kurulu başkanı John Whitehead’ın önerdiği 9 maddeyi sunuyoruz. Mesleki olarak en üst seviyeye çıkmış olması ve şirketine milyarlarca dolar kazandırması dışında, Whitehead yaptığı işte gerçekten çok korkusuz ve azimli. İşte ondan unutulmaması gereken inci değerinde akıllı sözler:
1.Gerçekten istemediğiniz bir işin peşinden koşarak zaman kaybetmeyin.
Bu ay West Point’ten bize satış konusunda yardımcı olması için bir makine mühendisini işe aldık. İşinin amacı, endüstriyel en iyi 500 S&P şirketinde çalışan endüstri mühendislerine, benim şirketim olan, Marlin Steel’ın neden rakiplerinden daha iyi olduğunu anlatmaktı. Neden? Müşterilerimiz, pazarlama şirketleri olmadıkları gibi stanttan satın alım noktası sunan şirketler de değiller. Bu insanlar mühendisliğe veya kaliteye önem vermiyorlar. Aksine, sadece kimin en düşük fiyatı verdiğine bakıyorlar. Karlı bir iş sürdürebilmeniz için satış ve pazarlama takımlarınızı doğru şekilde yönlendirdiğinizden emin olun.
2.Genellikle son kararı patron verir – mali işler sorumlusu (ya da stajyer) değil.
Satışı doğru kişiye, asıl kararı verecek merciye, yapmak kritik öneme sahip. Çoğunlukla Marlin Steel’a mühendislik stajyerleri fiyat almak için ulaşıyorlar. Bu, olayı olası bir satış olanağı ve bizimle ilgilenildiği olarak algılayabilecek takımımız için inanılmaz büyük bir zaman kaybı. Yapmak isteyeceğiniz en son şey, satış kaynaklarınızı sizinle çok ilgili olmayan müşterilere adamaktır. Satış döngüsünün ilk aşamalarında, karar verme yetkisinin kimde olduğunu ve ürünlerinizi büyük olasılıkla almayacak olanlarla zaman kaybetmemeniz gerektiğini öğrenmek zorundasınız.
3.Birinci sınıf bir müşteriyle iş yapabilmek, ikinci sınıf bir müşteriyle iş yapabilmek kadar kolaydır. (Bu yüzden kaynaklarınızı doğru kullanın.)
Üç aylık analizlerimiz sırasında sürekli olarak, özel ilgi gösterdiğimiz müşterilerimizin ne kadar önemli olduğunu belirten sonuçlarla karşılaşıyoruz. Satışlarımızın %80’i müşterilerimizin %20’sinden azıyla gerçekleşiyor. Bu müşterilerimizi sürekli özel ilgi gösterdiğimiz müşteriler olarak belirledik, çünkü en iyi hizmeti onlar hakkediyor. Küçük şirketlere iş bağlama ve ilişkileri sorunsuz devam ettirme için harcadığınız her dakika, size daha fazla kar getiren şirketlere zaman ayıramamanız anlamına geliyor. Gerçekten önemli müşterilerinize, yılın sonunu rahatlıkla getirebileceğiniz müşterilere, odaklanın ve küçük olanlarla uğraşmayı bırakın.
4.Konuştuğunuz sürece hiç bir şey öğrenemezsiniz.
Müşterilerinize sorular sorun. Dikkatlice dinleyin. Eğer onlardan yüzde elli oranında daha fazla konuşuyorsanız, olması gerekenden 10 kat fazla konuşuyorsunuz demektir. Sizin işiniz müşterinin sorunlarının ne olduğunu anlamak ve irdelemek olmalı ki günü kurtarabilesiniz. Rekabetin yüksek olduğu bir pazarda, eğer iyi bir dinleyiciyseniz, tercih edilen tedarikçi siz olursunuz.
5.Müşterinin hedefleri sizin hedefinizden daha önemlidir.
Sunduğunuz şeyi satmayın. Müşterinin ihtiyacının olduğu şeyi satın. Müşterinin isteklerini iyice dinlerseniz, satış konuşmanızı ona göre ayarlar ve ihtiyaçlarını karşılayacak ürünler sunabilirsiniz. Eski bir satış temsilcimiz müşterilere materyal işleme sepetleri sunuyordu, çünkü bu kolaydı. Yaratıcılık gerektirmiyordu. Beklentilerimizi karşılayamadı. En iyi satış temsilcilerimiz ise müşteri ile bire bir diyaloğa geçerek onların yaşadıkları zorluklarla başa çıkabilecek, amaca yönelik çözümler sunuyorlar.
6.Bir kişinin saygısını kazanmak, yüz kişiyi tanımaktan daha değerlidir.
Bazı satış temsilcileri bir çok kişiyi yüzeysel olarak tanıyor. Yağ çekme gibi maskaralıklar yaparak neşe saçıp aranan kişi olabilirler, ancak bahsi geçen kilit müşteriyi gerçekten tanıyorlar mı? Bu kilit müşteri aynı zamanda hayati öneme sahip bir müşteri olabilir. Özel ilgi hakkeden müşterilerinize yaklaşmak için bir adım daha attığınızda, onlar da sizi sahiplenir ve sizi fırsat yağmuruna tutabilirler. Saygılarını sadece onları ve iş modellerini derinlemesine bilirseniz kazanırsınız.
7.Önemli insanlar diğer önemli insanlarla iş yapmak istiyor.
Siz onlardan biri misiniz? İş dünyasında daha aktif rol alın. Duvar süsü olmayın. En iyi muhtemel alıcılarınız ile birlikte olabileceğiniz topluluklara katılın. Endüstriyel komitelere gönüllü olarak girin ve seçmece yüksek değer sahibi gruplarla bağlantılar kurun. Bu organizasyonların en üst seviyesine ulaşın ve sektörde hakkettiğiniz prestiji edinin. Siparişler adeta yağacaktır. İnsanlar kazananlardan almayı tercih ederler.
8.Mutsuz bir müşteriden daha kötü bir şey yoktur.
Yapılması gereken ilk iş, müşterinin acısını dindirmek. Her şeyi bırakın ve problemi çözmeye odaklanın. Marlin Steel’da bir problem çıktığında (biz de insanız), standart üretim başlamadan önce kalite hataları düzeltilir. Müşterilerimiz çok memnun olmayacaktır, ama onlarla şeffaf bir şekilde iletişim kurduğumuzu ve problemi çabucak çözdüğümüzü hatırlayacaklardır.
9.Eğer işi aldıysanız, işin ne kadar iyi yürütüldüğünü takip etmek size kalmış.
Büyük müşterilerinizle işi bağladığınızda onlara olağanüstü derecede iyi hizmet verin. Teslim tarihlerini kesinlikle kaçırmayın. Süreç süresince onlara eşlik ederseniz, sizin performansınızla gözleri kamaşacak ve, size sürekli yeni işler ve yeni fırsatlar sunacaklar.
Kaynak: Girişimciler Okulu.